Die Rolle
Diese Rolle verantwortet den gesamten Vertriebsprozess erklärungsbedürftiger Investitionsgüter — von der Anfragebewertung über die Kalkulation kundenspezifischer Anlagen bis zur Verhandlung und Übergabe an die Projektleitung. Jedes Angebot ist ein Unikat mit eigener Risikostruktur; entsprechend verbindet die Position kaufmännisches Urteilsvermögen mit technischem Verständnis und langfristiger Beziehungsarbeit zu Schlüsselkunden. Die Stelle führt das Vertriebsteam, berichtet direkt an die Geschäftsführung und übernimmt in den kommenden Jahren zusätzlich den strategischen Ausbau des Service- und Retrofit-Geschäfts als Puffer gegen die Zyklik des Neuanlagengeschäfts.
Ihre Aufgaben
- Bewertung eingehender Anfragen nach definierten Kriterien (Lastenheft-Reifegrad, Entscheiderzugang, Terminlage) — inklusive der bewussten Entscheidung, ein Angebot nicht abzugeben („No-Bid"), mit dokumentierter Begründung
- Kalkulation kundenspezifischer Montage- und PrĂĽfanlagen mit reifegradbasiertem Risikoaufschlag; Nachkalkulation abgeschlossener Projekte und RĂĽckfĂĽhrung der Erkenntnisse in die Kalkulationslogik
- Aufbau und Pflege der Beziehungen zu Schlüsselkunden — inklusive der Kenntnis, wer formal verhandelt und wer tatsächlich entscheidet, sowie der gepflegten Eskalationswege je Kunde
- Verhandlungsführung bei Neuanlagen, Retrofit-Projekten und Rahmenverträgen — mit klarer Linie bei Zugeständnissen und deren Kopplung an Gegenleistungen
- Einbindung von Konstruktion (Machbarkeits-Check vor Kalkulation) und Service (bei Wartungsanteilen) in den Angebotsprozess — keine technische Zusage ohne interne Prüfung
- Führung der wöchentlichen Vertriebsrunde: jede aktive Verkaufschance mit nächstem Schritt und Termin
- Marktbeobachtung über Leitmessen, Verbandsarbeit und Frühindikatoren wie Ersatzteil-Anfragen; Priorisierung der Vertriebskanäle nach belegter Lead-Qualität
- Forecast und Berichterstattung an die Geschäftsführung im monatlichen Rhythmus; Freigabeprozess ab definiertem Auftragswert
Was Sie mitbringen
- Mehrjährige Vertriebserfahrung mit erklärungsbedürftigen technischen Produkten — idealerweise Sondermaschinen-, Anlagen- oder Werkzeugbau mit Projektgeschäft statt Kataloggeschäft
- Nachgewiesene Kompetenz in der Kalkulation von Unikaten und im Umgang mit unvollständigen Lastenheften
- Verhandlungserfahrung auf Entscheiderebene bei Industriekunden und öffentlichen Auftraggebern — inklusive der unterschiedlichen Logik beider Auftraggebertypen
- Fähigkeit, interne Schnittstellen (Konstruktion, Service, Projektleitung) verbindlich in den Vertriebsprozess einzubinden
- Sicherer Umgang mit CRM- und ERP-Systemen; Bereitschaft, gewachsene Kalkulationslogik in neue Werkzeuge (CPQ) zu ĂĽberfĂĽhren
- FĂĽhrungserfahrung im Vertriebsteam mit klarer, termingebundener Steuerung
Persönliche Arbeitsweise & Haltung (aus dem Interview belegt — Verhalten, nicht Etiketten)
- Absagen werden aktiv eingeholt statt ausgesessen: Ein klares Nein gilt als besseres Ergebnis als ein offenes Angebot ohne Reaktion — die Pipeline bleibt ehrlich
- Zugesagte Liefertermine gelten — auch wenn sie intern wehtun; entsprechend sorgfältig wird vor der Zusage geprüft
- Kein Preisnachlass ohne Gegenleistung: Jede Konzession wird an Volumen, Laufzeit oder Zahlungsplan gekoppelt
- Keine technischen Zusagen ohne Machbarkeits-Check: Die Person holt die Konstruktion vor der Kalkulation ins Boot, nicht nach dem Auftrag
- Verlorene Projekte werden im Team nachbesprochen — Lessons Learned ohne Schuldzuweisung
Methoden & Arbeitsweisen in dieser Rolle
- Lastenheft-Reifegrad in drei definierten Stufen als Grundlage des Risikoaufschlags — dokumentiert je Angebot, abgeglichen in der Nachkalkulation
- No-Bid-PrĂĽfung vor jedem Angebotsstart anhand von drei Kriterien; Dokumentation im CRM
- Entscheider-Landkarte je Schlüsselkunde: formaler Verhandlungsweg und tatsächlicher Entscheidungsweg getrennt erfasst, Eskalationswege gepflegt
- Fester Nachfass-Termin bei jeder Angebotsabgabe; Angebote werden mit BegrĂĽndung geschlossen, nie liegen gelassen
- Meilenstein-Zahlungspläne bei öffentlichen Auftraggebern statt lieferterminbasierter Standard-Zahlungsziele
- Übergabeprozess Vertrieb → Projektleitung nach Auftragseingang mit definierten Schritten
Woran sich Erfolg zeigt
- Die Angebots-Hitrate steigt, weil Kapazität in echte Projekte fließt — No-Bids und aktive Absagen halten die Pipeline ehrlich
- Nachträge aus unklaren Lastenheften gehen zurück, weil Reifegrad-Einstufung und Machbarkeits-Check vor der Kalkulation stehen
- Schlüsselkunden-Beziehungen überdauern Personalwechsel — auf beiden Seiten — weil Entscheiderwissen dokumentiert ist statt in einem Kopf zu liegen
- Der Service- und Retrofit-Anteil wächst planmäßig und dämpft die Zyklik des Neuanlagengeschäfts