WLK Vertriebsleitung (Beispiel-Szenario)

Unternehmenskultur
- Werte/Regeln/Normen
  - Handschlagqualität bei Lieferterminen: Ein zugesagter Termin gilt — auch wenn er intern wehtut
  - „Ein Nein am Telefon ist besser als ein totes Angebot im CRM" — Absagen werden aktiv eingeholt statt ausgesessen
- Verhalten/No-Gos
  - No-Go: technische Zusagen an den Kunden ohne vorherigen Machbarkeits-Check der Konstruktion
  - Kein Preisnachlass ohne Gegenleistung — jede Konzession wird an Volumen, Laufzeit oder Zahlungsplan gekoppelt
- Umgang mit Wissen
  - Angebotshistorie vollständig im CRM; Verhandlungsnotizen bislang persönliche Handakte — erkannter Übergabepunkt
  - Nachkalkulation verlorener Projekte wird mit Vertriebsteam besprochen — Lessons ohne Schuldzuweisung
Führung / Spezialwissen
- Zahlen/Daten/Fakten
  - Deckungsbeitrags-Untergrenze für Retrofit-Projekte als harte Ablehnschwelle (Zahlenwert nur im internen Profil)
  - Hitrate wird je Anfragequelle getrennt bewertet — Messe-Leads schließen deutlich besser ab als Kaltanfragen
- Strategie/5-Jahres-Blick
  - Service- und Retrofit-Anteil ausbauen als Puffer gegen Neuanlagen-Zyklik; Ersatzteilgeschäft als Türöffner
  - Nachfolge-Übergabe in 14 Monaten: Schlüsselkunden-Beziehungen als kritischster Transferposten benannt
- Führen & geführt werden
  - Wöchentliche Vertriebsrunde: jede aktive Opportunity mit nächstem Schritt und Termin — keine Liste ohne Datum
  - Freigabe der Geschäftsführung ab definiertem Auftragswert; darunter eigenverantwortlich
Persönliches Netzwerk
- Partner intern
  - Machbarkeits-Duo mit der Konstruktion: fester Ansprechpartner, der Aufwände realistisch einschätzt
  - Service vor Angebotsabgabe einbinden, sobald Wartungsanteil enthalten ist
- Partner extern
  - Kunde K-014 (pseudonymisiert): Entscheidung fällt beim Leiter Instandhaltung, nicht im Einkauf
  - Steuerungslieferant als Konsortialpartner bei Ausschreibungen; VDMA-Arbeitskreis und Leitmessen als Marktradar
Projekte
- Rahmenvertrags-Verlängerung K-014
  - Historie: Beziehung über zwei Generationen Instandhaltungsleitung aufgebaut; Eskalationsweg Technik vor Einkauf
  - Lessons Learned: Angebot scheiterte einmal, weil die Instandhaltung nicht vor Abgabe eingebunden war
- Einführung CPQ-Kalkulationstool
  - Historie: Excel-Altkalkulationen als Wissensspeicher; Reifegrad-Logik soll ins Tool überführt werden

WLK
VertriebsleitungBeispiel-Szenario Maschinenbau

Fachwissen
- Produkte/Dienstleistung
  - Kundenspezifische Montage- und Prüfanlagen — jedes Angebot ein Unikat mit eigener Risikostruktur
  - Retrofit/Modernisierung von Fremdanlagen als margenkritisches Segment mit eigener Kalkulationslogik
  - Wartungsverträge als Bindungsinstrument — und als Signal im Einkaufsverhalten des Kunden
- Prozesse/Methoden
  - Lastenheft-Reifegrad in drei definierten Stufen als Basis des Risikoaufschlags — nicht die Projektgrößereif
  - No-Bid-Kriterien: wann ein Angebot bewusst nicht geschrieben wird (Reifegrad, Entscheiderzugang, Terminlage)reif
  - Angebotskalkulation Sonderanlage in 7 Schritten; kritischer Punkt: Machbarkeit VOR Kalkulationreif
  - Zugeständnis-Reihenfolge in Verhandlungen: Lieferzeit vor Preis; Antwortmuster auf Wettbewerber-Preisangriffe
- Informationsquellen
  - Ersatzteil-Anfragen als Frühindikator für anstehende Neuinvestitionen beim Kunden
  - Messe-Priorisierung: Lead-Qualität nach Quelle bewertet; Leitmesse vor Regionalmessen
Organisation der Arbeit
- Organisationsabläufe
  - Angebotsprozess: Anfrage prüfen → Lastenheft einstufen → Machbarkeit klären → kalkulieren → Freigabe → Abgabe
  - Nachfass-Termin wird bei Angebotsabgabe fix im Kalender gesetzt — kein Angebot ohne Wiedervorlage
  - Jahresgespräche mit A-Kunden persönlich vor Ort — Videocall ist die Ausnahme
- Aufgabenbereich/Abgrenzung
  - Klare Grenzen: keine Rechtsberatung bei Vertragsklauseln, keine technischen Detailzusagen ohne Konstruktion
  - Zahlungsplan bei öffentlicher Hand: Meilensteine statt Liefertermine — Sonderregel nach Erfahrungsfallreif
- Programme
  - CRM mit vollständiger Angebotshistorie; ERP für Auftragsabwicklung
  - Excel-Kalkulationsvorlagen mit hinterlegter Reifegrad-Logik (Ablösung durch CPQ geplant)
- Gremien
  - Wöchentliche Vertriebsrunde (Team), Monatsgespräch mit Geschäftsführung (Forecast, Großprojekte)